كيفية التوسع من منتج استرداد واحد إلى فئة منتج كاملة
تبدأ العديد من شركات معدات الاسترداد بمنتج واحد.
قد يكون زوجًا من الأحذية الضاغطة, آلة العلاج البارد, حمام جليدي, أو جهاز الضوء الأحمر. المنتج الأول أسهل في الاختبار لأن المشتري لا يحتاج إلى إنشاء كتالوج كبير في البداية.
ولكن بمجرد أن يكون لدى الموزعين والبائعين استفسارات منتظمة من العملاء, تظهر فرصة أخرى. غالبًا ما يحتاج نفس العملاء إلى أكثر من نوع واحد من معدات الاسترداد.
هذا هو المكان الذي يمكن أن يصبح فيه منتج واحد فئة منتج كاملة.
الهدف ليس ملء موقع الويب بأكبر عدد ممكن من المنتجات. الإستراتيجية الأفضل هي بناء مجموعة منتجات ذات صلة حول احتياجات العملاء الحقيقية, مع الحفاظ على المصادر, جودة, العلامات التجارية, وعمل ما بعد البيع تحت السيطرة.
- المنتج الأول هو إشارة السوق
- اتبع العميل بدلاً من الكتالوج
- بناء سلم المنتج
- تحويل المنتجات الفردية إلى حزم الاسترداد
- حافظ على عدد وحدات SKU تحت السيطرة
- استخدم مستويات فنية مختلفة لحسابات مختلفة
- جعل المنتجات المختلفة تبدو وكأنها علامة تجارية واحدة
- يصبح جانب العرض أكثر أهمية مع نموك
- لماذا يناسب KONBEST نموذج التوسعة هذا
- س&أ
المنتج الأول هو إشارة السوق
لا يتعين على الموزع تخمين المنتج التالي.
المنتج الأول يمكن أن يوفر معلومات مفيدة.
لنفترض أن أحد البائعين بدأ في بيع أحذية الضغط لمراكز اللياقة البدنية. بعد عدة أوامر, يبدأ العملاء في التساؤل عما إذا كان البائع يوفر أيضًا معدات العلاج البارد. قد تسأل صالة ألعاب رياضية أخرى عن بنادق التدليك. قد يرغب أحد الأندية الرياضية في الحصول على حمام جليدي لمنطقة التعافي الخاصة به.
تعد هذه الأسئلة أكثر فائدة من مجرد البحث عن المنتج الشهير التالي عبر الإنترنت.
إنها تظهر ما ترغب قاعدة العملاء الحالية في شرائه بالفعل.
لشركة B2B, وهذا فرق مهم. يجب أن يتبع توسيع المنتج مجموعة العملاء التي تفهمها بالفعل بدلاً من إضافة وحدات SKU غير ذات صلة لمجرد أنها متوفرة من المصنع.
اتبع العميل بدلاً من الكتالوج
عادةً ما يكون لدى المشترين المختلفين احتياجات مختلفة من معدات الاسترداد.
قد تحتاج صالة الألعاب الرياضية إلى معدات مدمجة يمكن للموظفين التنقل بين الغرف. قد تحتاج المنشأة الرياضية الاحترافية إلى عدة آلات للاستخدام اليومي المتكرر. قد يحتاج مورد العلاج الطبيعي إلى المزيد من الخيارات التقنية والملحقات الإضافية. قد يفضل موزع العافية المنتجات التي يسهل تعبئتها كجزء من خدمة أكبر.
لذا, قبل إضافة منتج جديد, اطرح أربعة أسئلة بسيطة:
- الذي يشتري منا بالفعل?
- ما هي مشكلة الاسترداد التي يسألون عنها بعد ذلك?
- هل يمكن لفريق المبيعات لدينا شرح المنتج الجديد بسهولة?
- هل يمكن بيع المنتج الجديد من خلال قنوات التوزيع الحالية لدينا?
إذا كان الجواب نعم, المنتج الجديد لديه سبب أقوى لدخول النطاق.
هذا النهج مفيد بشكل خاص ل معدات الانتعاش الرياضية بالجملة لأن المشترين بالجملة يحتاجون عادةً إلى نطاق يمكنه خدمة حسابات مختلفة, ليست مجرد آلة شعبية واحدة.
بناء سلم المنتج
الفئة الكاملة لا تعني أن كل عميل يحصل على نفس المنتج.
أحد النماذج المفيدة هو بناء عدة مستويات.
يمكن أن يكون المستوى الأول عبارة عن معدات استرداد محمولة للصالات الرياضية الصغيرة, المدربين الشخصيين, أو دخول البائعين إلى السوق.
يمكن أن يشمل المستوى المتوسط معدات ذات غرف أكثر, المزيد من خيارات التحكم, سعة أكبر, أو المزيد من الوظائف للمستخدمين المحترفين.
يمكن للمستوى الأعلى التركيز على مناطق التعافي الكاملة للفرق الرياضية, مرافق إعادة التأهيل, مراكز اللياقة البدنية الكبيرة, وشركات الاسترداد المتخصصة.
الأحذية الضاغطة هي مثال جيد.
تقدم KONBEST 4 غرف, 6-غرفة, وأنظمة 8 غرف. 9490ProE هو نموذج محمول مكون من 4 حجرات مع خمسة أوضاع, 30-240 ملم زئبق الضغط, أ 12 معدل تدفق الهواء لتر/دقيقة, وقابلة لإعادة الشحن 3200 بطارية ماه. كما أنه يدعم التحكم عن بعد وتشغيل تطبيق البلوتوث.
تنتقل موديلات 9690K المحددة إلى تكوين مكون من 6 حجرات مع ما يصل إلى 260 ضغط مم زئبق, 15 تدفق الهواء لتر/دقيقة, و أ 5200 بطارية ماه.
يوفر نطاق 9890K تكوينًا احترافيًا مكونًا من 8 حجرات مع التحكم باللمس وإعداد ضغط أوسع.
وهذا يعطي مساحة للموزع لنقل العملاء من منتج أساسي إلى نظام أكثر احترافية دون تغيير مفهوم المنتج بالكامل.
تحويل المنتجات الفردية إلى حزم الاسترداد
الخطوة التالية ليست دائمًا عبارة عن SKU واحد آخر.
في بعض الأحيان تكون الفرصة الأفضل هي بيع العديد من المنتجات ذات الصلة كحل واحد.
على سبيل المثال, قد يحتاج النادي الرياضي إلى معدات لغرفة الإنعاش بعد التدريب. بدلاً من تقديم أحذية الضغط فقط, يمكن للموزع إنشاء حزمة حول عدة طرق استرداد.
- معدات الضغط لجلسات تعافي الساق
- معدات العلاج البارد للتعافي القائم على درجة الحرارة
- أجهزة تدليك للاستخدام السريع والمحمول
- معدات الضوء الأحمر لمناطق التعافي والعافية
- معدات حمام الثلج للمرافق الأكبر
يمكن أن تنطبق نفس الفكرة على موردي العلاج الطبيعي.
قد لا تحتاج العيادة إلى كل منتج. قد يحتاج إلى معدات ضغط مع الضغط البارد أو العلاج بالتباين. قد يكون لدى شركات الصحة اهتمام أكبر بمعدات الضوء الأحمر ومنتجات الاسترداد المحمولة.
ولهذا السبب يجب تخطيط فئة المنتج حول التطبيقات, وليس فقط أسماء المنتجات.
حافظ على عدد وحدات SKU تحت السيطرة
تبدو إضافة المنتجات أمرًا سهلاً حتى يصبح من الصعب إدارة الكتالوج.
كل SKU جديد يمكن أن يعني عبوة جديدة, كتيبات, صور المنتج, قطع غيار, تخطيط المخزون, التدريب على المبيعات, وأسئلة ما بعد البيع.
لهذا السبب, يجب على الموزعين تجنب إضافة خمسة منتجات مماثلة عندما يمكن لمنتجين منها تغطية السوق.
قد تحتوي على مجموعة منتجات أفضل:
- نموذج دخول محمول واحد
- نموذج احترافي أقوى
- نموذج واحد بمواصفات أعلى
- العديد من فئات الاسترداد ذات الصلة
يمنح هذا الهيكل فرق المبيعات طريقة واضحة للتوصية بالمنتجات دون التسبب في إرباك الكتالوج.
من الأسهل أيضًا على تاجر الجملة التخطيط للمخزون عندما يكون لمجموعة المنتجات غرض واضح لكل طراز.
استخدم مستويات فنية مختلفة لحسابات مختلفة
يجب أن تدعم المواصفات الفنية استراتيجية المبيعات.
قد لا يحتاج البائع الذي يخدم مستخدمي المنزل واللياقة البدنية إلى نفس المعدات التي يحتاجها المورد الذي يعمل مع فرق رياضية محترفة.
لمعدات الضغط, رقم الغرفة هو أحد الأمثلة الواضحة. نطاق الضغط, تدفق الهواء, سعة البطارية, طريقة التحكم, إعدادات الموقت, مستوى الضوضاء, والملحقات يمكن أن تؤثر أيضًا على وضع المنتج.
وينطبق نفس المبدأ على معدات الاسترداد الأخرى.
للحصول على حمام جليدي, قد يهتم المشتري بالتحكم في درجة الحرارة, العزل, الترشيح, سرعة التبريد, والقدرة التشغيلية. لمعدات الضوء الأحمر, كمية الصمام, الطول الموجي, كثافة الطاقة, منطقة العلاج, إعدادات الموقت, ويمكن أن يصبح حجم الجهاز أكثر أهمية.
عند بناء فئة, ولذلك يجب على الموزع مقارنة المتطلبات الفنية قبل مقارنة أسعار المنتج.
جعل المنتجات المختلفة تبدو وكأنها علامة تجارية واحدة
يمكن أن تؤدي إضافة العديد من تقنيات الاسترداد إلى إنشاء مشكلة أخرى: قد يبدأ الكتالوج في الظهور كمجموعة من المنتجات من شركات مختلفة.
يمكن لتخصيص العلامة الخاصة أن يحل جزءًا من هذه المشكلة.
يمكن للموزع أو مالك العلامة التجارية استخدام وضع شعار ثابت, الألوان, التعبئة والتغليف, التسميات, كتيبات, والإكسسوارات عبر فئات المنتجات المختلفة.
يدعم KONBEST شعار العلامة الخاصة وتخصيص الألوان, تخصيص الحزمة, وتخصيص الملحقات للمشاريع المعمول بها.
يعد هذا مفيدًا عندما تريد الشركة أحذية ضغط, منتجات العلاج البارد, معدات الضوء الأحمر, وأجهزة الاسترداد الأخرى تحت اسم تجاري واحد.
التكنولوجيا الداخلية لا تحتاج إلى أن تكون متطابقة. لا تزال تجربة المنتج التي تواجه العملاء متسقة.
يصبح جانب العرض أكثر أهمية مع نموك
شراء منتج واحد من المصنع أمر بسيط نسبيًا.
إن إدارة عشرة منتجات من عدة مصانع أمر مختلف.
قد يكون لكل مورد موك مختلف, مهلة, سياسة الضمان, معيار التعبئة والتغليف, نظام قطع الغيار, وعملية مراقبة الجودة.
وهذا يخلق المزيد من العمل للموزع مع نمو الفئة.
لمشتري متوسط أو كبير, العمل مع ذوي الخبرة الشركة المصنعة لمعدات الاسترداد التي تحتوي بالفعل على العديد من فئات المنتجات ذات الصلة يمكن أن تجعل التوسع أسهل.
يمكن للمشتري استخدام علاقة مورد واحد للعينات, مناقشات المنتج, التخصيص, فحوصات الجودة, التعبئة والتغليف, شحن, والاتصالات التقنية.
هذا لا يعني أنه يجب شراء كل منتج من مصنع واحد. وهذا يعني أن المورد الرئيسي القادر يمكنه تقليل عدد الأجزاء المتحركة بينما يصبح نطاق المنتج أكبر.
لماذا يناسب KONBEST نموذج التوسعة هذا
لدى KONBEST أكثر من 17 سنوات من الخبرة في تطوير وتصنيع منتجات التعافي الرياضي. يتم توفير منتجاتها لأكثر من 100 بلدان, والشركة لديها خبرة مع أكثر من 300 مشاريع العلامة التجارية المخصصة.
ال 12,000 المصنع م² يضم خمسة خطوط إنتاج, بدعم من ر&د وفرق مراقبة الجودة. تتوفر صالة عرض للمنتجات المتطورة للمشترين الذين يرغبون في مراجعة فئات مختلفة من معدات الاسترداد قبل وضع خطة شراء أكبر.
تشمل مجموعة المنتجات معدات استعادة الضغط, العلاج البارد, أنظمة التباين الساخنة والباردة, معدات حمام الجليد, العلاج بالضوء الأحمر, أجهزة التدليك, وغيرها من منتجات التعافي الرياضي.
وهذا يجعل من الممكن للموزع أن يبدأ صغيرًا ويتوسع خطوة بخطوة.
على سبيل المثال, يمكن للشركة أن تبدأ بأحذية الضغط, اختبار السوق, ثم قم بإضافة العلاج البارد بعد تلقي طلبات العملاء ذات الصلة. لاحقاً, يمكنها إضافة معدات الضوء الأحمر أو منتجات حمام الثلج عندما تكون قاعدة عملائها جاهزة.
تعد هذه طريقة أكثر تحكمًا لإنشاء فئة منتجات الاسترداد بدلاً من شراء عدد كبير من المنتجات غير ذات الصلة في البداية.
يدعم KONBEST أيضًا مشاريع OEM وODM, شعار العلامة الخاصة وتخصيص الألوان, التعبئة والتغليف وتخصيص الملحقات, تفتيش المصنع, وتطوير العينات. يمكن للمشاريع القابلة للتطبيق أن تتلقى دعمًا لأخذ العينات في أقل من 2 أيام, بينما يمكن ترتيب الطلبات المحددة للشحن لمدة 7 أيام وفقًا لمتطلبات المنتج والطلب.
توفر الشركة أيضًا وثائق الامتثال مثل CE, ايزو, بنفايات, وBSCI وفقًا للمنتجات المعمول بها ومتطلبات السوق.
للموزعين, تجار الجملة, والبائعين الذين يخدمون أوروبا, الولايات المتحدة, وغيرها من الأسواق الغربية, وهذا يعطي نقطة بداية عملية لبناء نطاق أوسع من معدات الاسترداد.
من بائع المنتج إلى مورد الفئة
يحدث التغيير الأكبر عندما تتوقف الشركة عن التفكير في المنتج التالي فقط.
الموزع الذي يبيع آلة واحدة لديه محادثة مبيعات رئيسية واحدة. يمكن للموزع الذي لديه فئة استرداد جيدة التخطيط التحدث مع نفس العميل حول العديد من الاحتياجات المختلفة.
قد تبدأ صالة الألعاب الرياضية بأحذية الضغط ثم تضيف لاحقًا حمامًا جليديًا. قد يحتاج الفريق الرياضي إلى الضغط والعلاج البارد. قد يحتاج موزع العلاج الطبيعي إلى العديد من أنظمة التعافي الاحترافية. يجوز للموزع اختيار عدد قليل من المنتجات المحمولة التي تناسب قناة مبيعاته الحالية عبر الإنترنت.
ينمو نطاق المنتجات بسبب نمو متطلبات العملاء.
هذه طريقة صحية لبناء فئة.
الغرض من معدات الانتعاش الرياضية بالجملة ليس مجرد شراء المزيد من المنتجات. إنه إنشاء مجموعة منتجات يمكن لفريق المبيعات الخاص بك فهمها, يمكن لعملائك استخدامها, ويمكن أن تدعم سلسلة التوريد الخاصة بك مع زيادة حجم الطلب.
س&أ
ما هو عدد منتجات الاسترداد التي يجب أن يبدأ بها الموزع الجديد?
لا يوجد رقم ثابت. عادة ما يكون اختبار مجموعة صغيرة من المنتجات ذات الصلة أسهل من اختبار كتالوج كبير. ابدأ بالمنتجات التي تتوافق مع العملاء وقنوات المبيعات الموجودة لديك بالفعل.
ماذا يمكنني أن أضيف بعد بيع الأحذية الضاغطة?
العلاج البارد, العلاج بالتباين, معدات حمام الجليد, العلاج بالضوء الأحمر, ومنتجات التدليك هي الإضافات الممكنة. يعتمد الخيار الأفضل على ما يطلبه العملاء الحاليون بالفعل.
هل يمكن لمورد واحد توفير العديد من فئات منتجات الاسترداد?
نعم. تمتلك بعض الشركات المصنعة مجموعة منتجات أوسع تغطي تقنيات الاسترداد المختلفة. وهذا يمكن أن يقلل من تنسيق الموردين للموزعين الذين يرغبون في توسيع نطاقهم.
ما الذي يجب أن أتحقق منه قبل إضافة منتج جديد?
التحقق من مواصفات المنتج, تطبيق الهدف, موك, توافر العينة, مهلة, ضمان, الشهادات, قطع غيار, التعبئة والتغليف, وخيارات التخصيص. يمكن أن تؤثر هذه النقاط على مدى ملاءمة المنتج لسوقك.
هل يمكن للموزع استخدام علامة خاصة واحدة لمنتجات الاسترداد المختلفة?
نعم. الشعار, الألوان, التعبئة والتغليف, التسميات, ويمكن في كثير من الأحيان تخصيص الملحقات بحيث تتبع المنتجات المختلفة نفس هوية العلامة التجارية. ينبغي تأكيد الخيارات الدقيقة لكل منتج.
هي فئة منتجات أكبر مناسبة لتجار الجملة?
نعم. يمكن لتجار الجملة والموزعين استخدام نطاق أوسع لخدمة أنواع الحسابات المختلفة, من الصالات الرياضية والفرق الرياضية إلى عيادات العلاج الطبيعي, الأعمال الصحية, ومراكز الإنعاش.
هل يدعم KONBEST طلبات B2B الكبيرة?
نعم. KONBEST يدعم الموزعين, تجار الجملة, الموزعين, ومشاريع العلامة التجارية المخصصة, مع القدرة على التصنيع, فرق مراقبة الجودة, خدمات صانعي القطع الأصلية وأوديإم, دعم أخذ العينات, دعم الشحن, وخيارات فحص المصنع.