Come espandersi da un prodotto di recupero a una categoria di prodotti completa
Molte aziende di attrezzature per il recupero iniziano con un solo prodotto.
Potrebbe essere un paio di stivali a compressione, una macchina per la terapia del freddo, un bagno di ghiaccio, o un dispositivo a luci rosse. Il primo prodotto è più facile da testare perché l'acquirente non ha bisogno di costruire inizialmente un ampio catalogo.
Ma una volta che i distributori e i rivenditori ricevono richieste regolari dai clienti, appare un'altra opportunità. Gli stessi clienti spesso necessitano di più di un tipo di attrezzatura di recupero.
È qui che un singolo prodotto può diventare una categoria di prodotti completa.
L’obiettivo non è riempire un sito web con il maggior numero possibile di prodotti. Una strategia migliore è costruire una gamma di prodotti correlata alle reali esigenze dei clienti, pur mantenendo l'approvvigionamento, qualità, marchio, e il lavoro post-vendita sotto controllo.
- Il primo prodotto è un segnale di mercato
- Segui il cliente invece del catalogo
- Costruisci una scala di prodotti
- Trasforma i singoli prodotti in pacchetti di ripristino
- Tieni sotto controllo il numero di SKU
- Utilizza livelli tecnici diversi per account diversi
- Fai in modo che prodotti diversi assomiglino a un unico marchio
- Il lato dell’offerta diventa più importante man mano che cresci
- Perché KONBEST si adatta a questo modello di espansione
- Q&UN
Il primo prodotto è un segnale di mercato
Un distributore non deve indovinare il prodotto successivo.
Il primo prodotto può fornire informazioni utili.
Supponiamo che un rivenditore inizi a vendere stivali a compressione ai centri fitness. Dopo diversi ordini, i clienti iniziano a chiedere se il rivenditore fornisce anche apparecchiature per la terapia del freddo. Un'altra palestra potrebbe chiedere informazioni sulle pistole per massaggio. Un club sportivo potrebbe volere un bagno di ghiaccio per la sua area di recupero.
Queste domande sono più utili della semplice ricerca del prossimo prodotto popolare online.
Mostrano ciò che la base di clienti esistente è già interessata ad acquistare.
Per un'azienda B2B, questa è una differenza importante. L'espansione del prodotto dovrebbe seguire il gruppo di clienti che già conosci invece di aggiungere SKU non correlati solo perché sono disponibili presso una fabbrica.
Segui il cliente invece del catalogo
Acquirenti diversi solitamente hanno esigenze diverse in termini di attrezzature di recupero.
Una palestra potrebbe richiedere attrezzature compatte che il personale possa spostare da una stanza all'altra. Un impianto sportivo professionale può aver bisogno di diverse macchine per un uso quotidiano ripetuto. Un fornitore di fisioterapia potrebbe aver bisogno di più opzioni tecniche e accessori aggiuntivi. Un distributore di prodotti per il benessere potrebbe preferire prodotti facili da confezionare come parte di un servizio più ampio.
COSÌ, prima di aggiungere un nuovo prodotto, porre quattro semplici domande:
- Chi sta già acquistando da noi?
- Quale problema di ripristino chiedono successivamente?
- Il nostro team di vendita può spiegare facilmente il nuovo prodotto?
- Il nuovo prodotto può essere venduto attraverso i nostri canali di distribuzione esistenti?
Se la risposta è sì, il nuovo prodotto ha una ragione più forte per entrare nella gamma.
Questo approccio è particolarmente utile per vendita all'ingrosso di attrezzature per il recupero sportivo perché gli acquirenti all'ingrosso normalmente necessitano di una gamma che possa servire clienti diversi, non solo una macchina popolare.
Costruisci una scala di prodotti
Una categoria completa non significa che ogni cliente riceve lo stesso prodotto.
Un modello utile è costruire diversi livelli.
Il primo livello può essere costituito da attrezzature di recupero portatili per palestre più piccole, personal trainer, o rivenditori che entrano nel mercato.
Il livello intermedio può includere apparecchiature con più camere, più opzioni di controllo, capacità maggiore, o più funzioni per utenti professionali.
Il livello superiore può concentrarsi su aree di recupero complete per le squadre sportive, strutture riabilitative, grandi centri fitness, e imprese specializzate nel recupero.
Gli stivali a compressione sono un buon esempio.
KONBEST offre 4 camere, 6-camera, e sistemi a 8 camere. Il 9490ProE è un modello portatile a 4 camere con cinque modalità, 30–240 mmHg di pressione, UN 12 Portata del flusso d'aria l/min, e una ricaricabile 3200 batteria da mAh. Supporta anche il controllo remoto e il funzionamento dell'app Bluetooth.
I modelli 9690K selezionati passano a una configurazione a 6 camere con un massimo di 260 pressione mmHg, 15 Flusso d'aria l/min, e un 5200 batteria da mAh.
La gamma 9890K offre una configurazione professionale a 8 camere con controllo touch e una configurazione di compressione più ampia.
Ciò offre al distributore spazio per spostare i clienti da un prodotto di base a un sistema più professionale senza modificare l'intero concetto di prodotto.
Trasforma i singoli prodotti in pacchetti di ripristino
Il passo successivo non è sempre un altro singolo SKU.
A volte l'opportunità migliore è vendere diversi prodotti correlati come un'unica soluzione.
Per esempio, una società sportiva potrebbe aver bisogno di attrezzature per la propria sala recupero post-allenamento. Invece di offrire solo stivali a compressione, un distributore può creare un pacchetto attorno a diversi metodi di ripristino.
- Attrezzatura di compressione per sessioni di recupero delle gambe
- Apparecchiature per la terapia del freddo per il recupero basato sulla temperatura
- Dispositivi per massaggi ad uso rapido e portatile
- Attrezzature a luci rosse per aree recupero e benessere
- Attrezzature per bagni di ghiaccio per strutture più grandi
La stessa idea può funzionare per i fornitori di fisioterapia.
Una clinica potrebbe non aver bisogno di tutti i prodotti. Potrebbe aver bisogno di apparecchiature di compressione insieme alla compressione del freddo o alla terapia di contrasto. Un'azienda del benessere potrebbe avere maggiore interesse per le apparecchiature a luci rosse e i prodotti portatili per il recupero.
Questo è il motivo per cui una categoria di prodotto dovrebbe essere pianificata in base alle applicazioni, non solo nomi di prodotti.
Tieni sotto controllo il numero di SKU
Aggiungere prodotti sembra facile finché il catalogo non diventa difficile da gestire.
Ogni nuovo SKU può significare un nuovo packaging, manuali, foto del prodotto, pezzi di ricambio, pianificazione delle scorte, formazione alla vendita, e domande post-vendita.
Per questo motivo, i distributori dovrebbero evitare di aggiungere cinque prodotti simili quando due possono coprire il mercato.
Una gamma di prodotti migliore potrebbe contenere:
- Un modello di ingresso portatile
- Un modello professionale più forte
- Un modello con specifiche superiori
- Diverse categorie di recupero correlate
Questa struttura offre ai team di vendita un modo chiaro per consigliare i prodotti senza creare confusione nel catalogo.
È anche più semplice per un grossista pianificare le scorte quando la gamma di prodotti ha uno scopo chiaro per ogni modello.
Utilizza livelli tecnici diversi per account diversi
Le specifiche tecniche dovrebbero supportare la strategia di vendita.
Un rivenditore che serve utenti domestici e di fitness potrebbe non aver bisogno delle stesse attrezzature di un fornitore che lavora con squadre sportive professionistiche.
Per apparecchiature di compressione, il numero della camera è un chiaro esempio. Intervallo di pressione, flusso d'aria, capacità della batteria, metodo di controllo, impostazioni del timer, livello di rumore, e gli accessori possono anche influenzare il posizionamento del prodotto.
Lo stesso principio si applica ad altre apparecchiature di recupero.
Per un bagno di ghiaccio, un acquirente potrebbe interessarsi al controllo della temperatura, isolamento, filtrazione, velocità di raffreddamento, e capacità operativa. Per apparecchiature a luci rosse, Quantità di LED, lunghezza d'onda, densità di potenza, zona di trattamento, impostazioni del timer, e le dimensioni del dispositivo possono diventare più importanti.
Quando si crea una categoria, il distributore dovrebbe pertanto confrontare i requisiti tecnici prima di confrontare i prezzi dei prodotti.
Fai in modo che prodotti diversi assomiglino a un unico marchio
L'aggiunta di diverse tecnologie di ripristino può creare un altro problema: il catalogo potrebbe iniziare ad assomigliare a una raccolta di prodotti di diverse aziende.
La personalizzazione del marchio privato può risolvere parte di questo problema.
Un distributore o un proprietario di marchio può utilizzare un posizionamento coerente del logo, colori, confezione, etichette, manuali, e accessori in diverse categorie di prodotti.
KONBEST supporta il logo del marchio privato e la personalizzazione del colore, personalizzazione del pacchetto, e personalizzazione degli accessori per progetti applicabili.
Ciò è utile quando un'azienda desidera stivali a compressione, prodotti per la terapia del freddo, apparecchiature a luci rosse, e altri dispositivi di recupero sotto un unico marchio.
Non è necessario che la tecnologia interna sia identica. L'esperienza del prodotto rivolta al cliente può comunque sembrare coerente.
Il lato dell’offerta diventa più importante man mano che cresci
Acquistare un prodotto da una fabbrica è relativamente semplice.
Gestire dieci prodotti provenienti da diverse fabbriche è diverso.
Ogni fornitore può avere un MOQ diverso, tempi di consegna, politica di garanzia, norma di imballaggio, sistema di pezzi di ricambio, e processo di controllo della qualità.
Ciò crea più lavoro per il distributore man mano che la categoria cresce.
Per un acquirente medio o grande, lavorare con un esperto produttore di attrezzature per il recupero che ha già diverse categorie di prodotti correlate può facilitare l'espansione.
L'acquirente può utilizzare una relazione di fornitore per i campioni, discussioni sui prodotti, personalizzazione, controlli di qualità, confezione, spedizione, e comunicazione tecnica.
Ciò non significa che ogni prodotto debba essere acquistato da una fabbrica. Ciò significa che un fornitore principale capace può ridurre il numero di parti mobili mentre la gamma di prodotti diventa più ampia.
Perché KONBEST si adatta a questo modello di espansione
KONBEST ha più di 17 anni di esperienza nello sviluppo e nella produzione di prodotti per il recupero sportivo. I suoi prodotti vengono forniti a più di 100 Paesi, e l'azienda ha esperienza con più di 300 progetti di marca personalizzati.
IL 12,000 La fabbrica di m² comprende cinque linee di produzione, sostenuto da R&Squadre D e di controllo qualità. Uno showroom di prodotti di fascia alta è disponibile per gli acquirenti che desiderano esaminare diverse categorie di apparecchiature di recupero prima di elaborare un piano di acquisto più ampio.
La gamma di prodotti copre le attrezzature per il recupero della compressione, terapia del freddo, sistemi di contrasto caldo e freddo, attrezzatura per il bagno di ghiaccio, terapia con luce rossa, dispositivi di massaggio, e altri prodotti per il recupero sportivo.
Ciò consente a un distributore di iniziare in piccolo ed espandersi passo dopo passo.
Per esempio, un'azienda può iniziare con stivali a compressione, testare il mercato, e quindi aggiungere la terapia del freddo dopo aver ricevuto le relative richieste dei clienti. Dopo, può aggiungere apparecchiature a luci rosse o prodotti per il bagno di ghiaccio quando la sua base di clienti è pronta.
Questo è un modo più controllato per creare una categoria di prodotti di recupero rispetto all'acquisto iniziale di un gran numero di prodotti non correlati.
KONBEST supporta anche progetti OEM e ODM, logo private label e personalizzazione del colore, personalizzazione del packaging e degli accessori, ispezione in fabbrica, e sviluppo del campione. I progetti applicabili possono ricevere supporto per il campionamento in appena 2 giorni, mentre per ordini selezionati è possibile organizzare la spedizione in 7 giorni in base ai requisiti del prodotto e dell'ordine.
L'azienda fornisce anche documenti di conformità come CE, ISO, RoHS, e BSCI in base ai prodotti applicabili e ai requisiti del mercato.
Per i distributori, grossisti, e rivenditori che servono l'Europa, gli Stati Uniti, e altri mercati occidentali, ciò fornisce un punto di partenza pratico per costruire una gamma più ampia di apparecchiature di recupero.
Da venditore di prodotti a fornitore di categorie
Il cambiamento più grande avviene quando un’azienda smette di pensare solo al prodotto successivo.
Un distributore che vende una macchina ha una conversazione di vendita principale. Un distributore con una categoria di recupero ben pianificata può parlare con lo stesso cliente di diverse esigenze.
Una palestra può iniziare con stivali a compressione e successivamente aggiungere un bagno di ghiaccio. Una squadra sportiva potrebbe aver bisogno di compressione e terapia del freddo. Un distributore di fisioterapia può richiedere diversi sistemi di recupero professionali. Un rivenditore può scegliere alcuni prodotti portatili che si adattano al suo canale di vendita online esistente.
La gamma di prodotti cresce perché crescono le esigenze dei clienti.
Questo è un modo più sano per costruire una categoria.
Lo scopo di vendita all'ingrosso di attrezzature per il recupero sportivo non è semplicemente acquistare più prodotti. Si tratta di creare una gamma di prodotti che il tuo team di vendita possa comprendere, i tuoi clienti possono utilizzare, e la tua catena di fornitura può supportare l'aumento del volume degli ordini.
Q&UN
Con quanti prodotti di recupero dovrebbe iniziare un nuovo distributore?
Non esiste un numero fisso. Un piccolo gruppo di prodotti correlati è solitamente più facile da testare rispetto a un vasto catalogo. Inizia con prodotti che corrispondono ai clienti e ai canali di vendita che già possiedi.
Cosa posso aggiungere dopo aver venduto stivali a compressione?
Terapia del freddo, terapia di contrasto, attrezzatura per il bagno di ghiaccio, terapia con luce rossa, e prodotti per massaggi sono possibili aggiunte. La scelta migliore dipende da ciò che i clienti esistenti stanno già chiedendo.
Un fornitore può fornire diverse categorie di prodotti di recupero?
SÌ. Alcuni produttori hanno un portafoglio di prodotti più ampio che copre diverse tecnologie di recupero. Ciò può ridurre il coordinamento dei fornitori per i distributori che desiderano espandere la propria gamma.
Cosa devo controllare prima di aggiungere un nuovo prodotto?
Controlla le specifiche del prodotto, applicazione di destinazione, MOQ, disponibilità del campione, tempi di consegna, garanzia, certificazioni, pezzi di ricambio, confezione, e opzioni di personalizzazione. Questi punti possono influenzare l'idoneità del prodotto per il tuo mercato.
Un distributore può utilizzare un'etichetta privata per diversi prodotti di recupero?
SÌ. Logo, colori, confezione, etichette, e gli accessori possono spesso essere personalizzati in modo che prodotti diversi seguano la stessa identità di marca. Le opzioni esatte devono essere confermate per ciascun prodotto.
È una categoria di prodotti più ampia adatta ai grossisti?
SÌ. Grossisti e distributori possono utilizzare una gamma più ampia per servire diversi tipi di account, dalle palestre e squadre sportive agli ambulatori di fisioterapia, imprese del benessere, e centri di recupero.
KONBEST supporta grandi ordini B2B?
SÌ. KONBEST supporta i distributori, grossisti, rivenditori, e progetti di brand personalizzati, con capacità produttiva, squadre di controllo qualità, Servizi OEM e ODM, supporto al campionamento, supporto alla spedizione, e opzioni di ispezione in fabbrica.