Como expandir de um produto de recuperação para uma categoria de produto completa
Muitas empresas de equipamentos de recuperação começam com um produto.
Pode ser um par de botas de compressão, uma máquina de terapia fria, um banho de gelo, ou um dispositivo de luz vermelha. O primeiro produto é mais fácil de testar porque o comprador não precisa montar um grande catálogo no início.
Mas uma vez que os distribuidores e revendedores tenham consultas regulares dos clientes, outra oportunidade aparece. Os mesmos clientes muitas vezes precisam de mais de um tipo de equipamento de recuperação.
É aqui que um único produto pode se tornar uma categoria completa de produto.
O objetivo não é preencher um site com tantos produtos quanto possível. Uma estratégia melhor é construir uma gama de produtos relacionados em torno das necessidades reais do cliente, enquanto mantém o fornecimento, qualidade, marca, e trabalho pós-venda sob controle.
- O primeiro produto é um sinal de mercado
- Siga o cliente em vez do catálogo
- Construa uma escada de produto
- Transforme produtos individuais em pacotes de recuperação
- Mantenha o número de SKUs sob controle
- Use diferentes níveis técnicos para contas diferentes
- Faça produtos diferentes parecerem uma só marca
- O lado da oferta se torna mais importante à medida que você cresce
- Por que KONBEST se encaixa neste modelo de expansão
- P&UM
O primeiro produto é um sinal de mercado
Um distribuidor não precisa adivinhar o próximo produto.
O primeiro produto pode fornecer informações úteis.
Suponha que um revendedor comece a vender botas de compressão para academias de ginástica. Depois de vários pedidos, os clientes começam a perguntar se o revendedor também fornece equipamentos de terapia fria. Outra academia pode perguntar sobre armas de massagem. Um clube desportivo pode querer um banho de gelo para a sua área de recuperação.
Essas perguntas são mais úteis do que simplesmente procurar o próximo produto popular online.
Eles mostram o que a base de clientes existente já está interessada em comprar.
Para uma empresa B2B, esta é uma diferença importante. A expansão do produto deve seguir o grupo de clientes que você já conhece, em vez de adicionar SKUs não relacionados apenas porque estão disponíveis na fábrica.
Siga o cliente em vez do catálogo
Diferentes compradores geralmente têm diferentes necessidades de equipamentos de recuperação.
Uma academia pode querer equipamentos compactos que os funcionários possam movimentar entre as salas. Uma instalação esportiva profissional pode precisar de várias máquinas para uso diário repetido. Um fornecedor de fisioterapia pode precisar de mais opções técnicas e acessórios adicionais. Um distribuidor de bem-estar pode preferir produtos fáceis de embalar como parte de um serviço maior.
Então, antes de adicionar um novo produto, faça quatro perguntas simples:
- Quem já está comprando conosco?
- Sobre qual problema de recuperação eles perguntam a seguir?
- Nossa equipe de vendas pode explicar o novo produto facilmente?
- O novo produto pode ser vendido através de nossos canais de distribuição existentes?
Se a resposta for sim, o novo produto tem um motivo mais forte para entrar na linha.
Esta abordagem é particularmente útil para equipamentos de recuperação esportiva no atacado porque os compradores atacadistas normalmente precisam de uma linha que possa atender a diferentes contas, não apenas uma máquina popular.
Construa uma escada de produto
Uma categoria completa não significa que todos os clientes recebem o mesmo produto.
Um modelo útil é construir vários níveis.
O primeiro nível pode ser equipamento portátil de recuperação para academias menores, treinadores pessoais, ou revendedores entrando no mercado.
O nível médio pode incluir equipamentos com mais câmaras, mais opções de controle, maior capacidade, ou mais funções para usuários profissionais.
O nível superior pode se concentrar em áreas completas de recuperação para equipes esportivas, instalações de reabilitação, grandes academias de ginástica, e empresas especializadas em recuperação.
As botas de compressão são um bom exemplo.
KONBEST oferece 4 câmaras, 6-câmara, e sistemas de 8 câmaras. O 9490ProE é um modelo portátil de 4 câmaras com cinco modos, 30Pressão de –240 mmHg, um 12 Taxa de fluxo de ar L/min, e um recarregável 3200 BateriamAh. Ele também suporta controle remoto e operação de aplicativo Bluetooth.
Os modelos 9690K selecionados passam para uma configuração de 6 câmaras com até 260 pressão mmHg, 15 Fluxo de ar L/min, e um 5200 BateriamAh.
A linha 9890K oferece uma configuração profissional de 8 câmaras com controle de toque e uma configuração de compressão mais ampla.
Isso dá ao distribuidor espaço para mover os clientes de um produto básico para um sistema mais profissional sem alterar todo o conceito do produto..
Transforme produtos individuais em pacotes de recuperação
A próxima etapa nem sempre é outro SKU único.
Às vezes, a melhor oportunidade é vender vários produtos relacionados como uma solução.
Por exemplo, um clube esportivo pode precisar de equipamentos para sua sala de recuperação pós-treino. Em vez de oferecer apenas botas de compressão, um distribuidor pode construir um pacote em torno de vários métodos de recuperação.
- Equipamento de compressão para sessões de recuperação de pernas
- Equipamento de terapia fria para recuperação baseada em temperatura
- Dispositivos de massagem para uso rápido e portátil
- Equipamentos de luz vermelha para áreas de recuperação e bem-estar
- Equipamento de banho de gelo para instalações maiores
A mesma ideia pode funcionar para fornecedores de fisioterapia.
Uma clínica pode não precisar de todos os produtos. Pode ser necessário equipamento de compressão juntamente com compressão a frio ou terapia de contraste. Uma empresa de bem-estar pode ter mais interesse em equipamentos de luz vermelha e produtos portáteis de recuperação.
É por isso que uma categoria de produto deve ser planejada em torno de aplicações, não apenas nomes de produtos.
Mantenha o número de SKUs sob controle
Adicionar produtos parece fácil até que o catálogo se torne difícil de gerenciar.
Cada novo SKU pode significar uma nova embalagem, manuais, fotos do produto, peças de reposição, planejamento de estoque, treinamento de vendas, e perguntas pós-venda.
Por esta razão, os distribuidores devem evitar adicionar cinco produtos similares quando dois podem cobrir o mercado.
Uma gama de produtos melhor pode conter:
- Um modelo de entrada portátil
- Um modelo profissional mais forte
- Um modelo de especificação superior
- Várias categorias de recuperação relacionadas
Essa estrutura oferece às equipes de vendas uma maneira clara de recomendar produtos sem tornar o catálogo confuso.
Também é mais fácil para um atacadista planejar o estoque quando a linha de produtos tem uma finalidade clara para cada modelo..
Use diferentes níveis técnicos para contas diferentes
As especificações técnicas devem apoiar a estratégia de vendas.
Um revendedor que atende usuários domésticos e de fitness pode não precisar do mesmo equipamento que um fornecedor que trabalha com equipes esportivas profissionais.
Para equipamentos de compressão, o número da câmara é um exemplo claro. Faixa de pressão, fluxo de ar, capacidade da bateria, método de controle, configurações do temporizador, nível de ruído, e acessórios também podem afetar o posicionamento do produto.
O mesmo princípio se aplica a outros equipamentos de recuperação.
Para um banho de gelo, um comprador pode se preocupar com o controle de temperatura, isolamento, filtração, velocidade de resfriamento, e capacidade operacional. Para equipamentos de luz vermelha, Quantidade de LEDs, comprimento de onda, densidade de potência, área de tratamento, configurações do temporizador, e o tamanho do dispositivo podem se tornar mais importantes.
Ao construir uma categoria, o distribuidor deve, portanto, comparar os requisitos técnicos antes de comparar os preços dos produtos.
Faça produtos diferentes parecerem uma só marca
Adicionar várias tecnologias de recuperação pode criar outro problema: o catálogo pode começar a parecer uma coleção de produtos de diferentes empresas.
A customização de marca própria pode resolver parte desse problema.
Um distribuidor ou proprietário de marca pode usar um posicionamento consistente do logotipo, cores, embalagem, rótulos, manuais, e acessórios em diferentes categorias de produtos.
KONBEST suporta logotipo de marca própria e personalização de cores, personalização do pacote, e personalização de acessórios para projetos aplicáveis.
Isso é útil quando uma empresa deseja botas de compressão, produtos de terapia fria, equipamento de luz vermelha, e outros dispositivos de recuperação sob a mesma marca.
A tecnologia interna não precisa ser idêntica. A experiência do produto voltada para o cliente ainda pode parecer consistente.
O lado da oferta se torna mais importante à medida que você cresce
Comprar um produto de uma fábrica é relativamente simples.
Gerenciar dez produtos de diversas fábricas é diferente.
Cada fornecedor pode ter um MOQ diferente, tempo de espera, política de garantia, padrão de embalagem, sistema de peças sobressalentes, e processo de controle de qualidade.
Isso cria mais trabalho para o distribuidor à medida que a categoria cresce.
Para um comprador médio ou grande, trabalhando com um experiente fabricante de equipamentos de recuperação que já possui diversas categorias de produtos relacionadas pode facilitar a expansão.
O comprador pode usar um relacionamento de fornecedor para amostras, discussões sobre produtos, personalização, verificações de qualidade, embalagem, envio, e comunicação técnica.
Isso não significa que todos os produtos tenham que ser comprados de uma fábrica. Isso significa que um fornecedor principal capaz pode reduzir o número de peças móveis enquanto a gama de produtos se torna maior.
Por que KONBEST se encaixa neste modelo de expansão
KONBEST tem mais de 17 anos de experiência no desenvolvimento e fabricação de produtos de recuperação esportiva. Seus produtos são fornecidos para mais de 100 países, e a empresa tem experiência com mais de 300 projetos de marca personalizados.
O 12,000 fábrica de m² inclui cinco linhas de produção, apoiado por R&D e equipes de controle de qualidade. Um showroom de produtos de alta qualidade está disponível para compradores que desejam avaliar diferentes categorias de equipamentos de recuperação antes de fazer um plano de compra maior.
A gama de produtos abrange equipamentos de recuperação de compressão, terapia fria, sistemas de contraste quente e frio, equipamento de banho de gelo, terapia de luz vermelha, dispositivos de massagem, e outros produtos de recuperação esportiva.
Isso possibilita que um distribuidor comece pequeno e expanda passo a passo.
Por exemplo, uma empresa pode começar com botas de compressão, testar o mercado, e, em seguida, adicione terapia fria após receber solicitações de clientes relacionadas. Mais tarde, pode adicionar equipamentos de luz vermelha ou produtos de banho de gelo quando sua base de clientes estiver pronta.
Esta é uma forma mais controlada de construir uma categoria de produtos de recuperação do que comprar um grande número de produtos não relacionados no início.
KONBEST também oferece suporte a projetos OEM e ODM, logotipo de marca própria e personalização de cores, personalização de embalagens e acessórios, inspeção de fábrica, e desenvolvimento de amostra. Os projetos aplicáveis podem receber apoio de amostragem em apenas 2 dias, enquanto pedidos selecionados podem ser organizados para envio em 7 dias de acordo com os requisitos do produto e do pedido.
A empresa também fornece documentos de conformidade, como CE, ISO, RoHS, e BSCI de acordo com produtos aplicáveis e requisitos de mercado.
Para distribuidores, atacadistas, e revendedores que atendem a Europa, os Estados Unidos, e outros mercados ocidentais, isso fornece um ponto de partida prático para a construção de uma gama mais ampla de equipamentos de recuperação.
De vendedor de produtos a fornecedor de categoria
A maior mudança acontece quando uma empresa deixa de pensar apenas no próximo produto.
Um distribuidor que vende uma máquina tem uma conversa principal de vendas. Um distribuidor com uma categoria de recuperação bem planejada pode conversar com o mesmo cliente sobre diversas necessidades diferentes.
Uma academia pode começar com botas de compressão e depois adicionar um banho de gelo. Uma equipe esportiva pode precisar de compressão e terapia fria. Um distribuidor de fisioterapia pode exigir vários sistemas de recuperação profissional. Um revendedor pode escolher alguns produtos portáteis adequados ao seu canal de vendas on-line existente.
A gama de produtos cresce à medida que aumentam as necessidades dos clientes.
Essa é uma maneira mais saudável de construir uma categoria.
O propósito de equipamentos de recuperação esportiva no atacado não é simplesmente comprar mais produtos. É criar uma gama de produtos que sua equipe de vendas possa entender, seus clientes podem usar, e sua cadeia de suprimentos pode oferecer suporte à medida que o volume de pedidos aumenta.
P&UM
Com quantos produtos de recuperação um novo distribuidor deve começar?
Não existe um número fixo. Um pequeno grupo de produtos relacionados é geralmente mais fácil de testar do que um grande catálogo. Comece com produtos que correspondam aos clientes e canais de vendas que você já possui.
O que posso acrescentar depois de vender botas de compressão?
Terapia fria, terapia de contraste, equipamento de banho de gelo, terapia de luz vermelha, e produtos de massagem são possíveis adições. A melhor escolha depende do que os clientes existentes já estão pedindo.
Um fornecedor pode fornecer diversas categorias de produtos de recuperação?
Sim. Alguns fabricantes possuem um portfólio de produtos mais amplo, abrangendo diferentes tecnologias de recuperação. Isto pode reduzir a coordenação de fornecedores para distribuidores que queiram expandir a sua gama.
O que devo verificar antes de adicionar um novo produto?
Verifique as especificações do produto, aplicativo de destino, Quantidade mínima, disponibilidade de amostra, tempo de espera, garantia, certificações, peças de reposição, embalagem, e opções de personalização. Esses pontos podem afetar a adequação do produto ao seu mercado.
Um distribuidor pode usar uma marca própria para diferentes produtos de recuperação?
Sim. Logotipo, cores, embalagem, rótulos, e acessórios muitas vezes podem ser personalizados para que diferentes produtos sigam a mesma identidade de marca. As opções exatas devem ser confirmadas para cada produto.
Uma categoria de produto maior é adequada para atacadistas?
Sim. Atacadistas e distribuidores podem usar uma gama mais ampla para atender diferentes tipos de contas, de academias e equipes esportivas a clínicas de fisioterapia, negócios de bem-estar, e centros de recuperação.
O KONBEST oferece suporte a grandes pedidos B2B?
Sim. KONBEST apoia distribuidores, atacadistas, revendedores, e projetos de marca customizados, com capacidade de produção, equipes de controle de qualidade, Serviços OEM e ODM, suporte de amostragem, suporte de envio, e opções de inspeção de fábrica.